Как продавать окна в кризис

Как розничному магазину пережить кризис

Из-за эпидемии коронавируса в России временно закрылись все магазины, кроме продуктовых и торгующих товарами первой необходимости. Части магазинов пришлось остановить работу, а в остальных, по данным Дримкас ОФД, покупателей за прошедшую неделю стало меньше на 25%. Мы проконсультировались с юристом, изучили рекомендации Роспотребнадзора и рассказываем, как владельцу магазина сократить расходы в кризис, увеличить доход и не допустить заражения сотрудников и покупателей.

Кто продолжает работу

С 30 марта по 30 апреля 2020 года в России — нерабочие дни. Это касается всей розницы с наемными работниками. Но есть исключения: Указы президента: № 206 и № 207

• аптеки;
• магазины с продуктами и товарами первой необходимости. Это маски, антисептики, салфетки, мыло, туалетная бумага, зубная паста, прокладки, бытовая химия, товары для детей, спички, свечи и зоотовары;
• АЗС;
• службы доставки продуктов и готовой еды.

Продавцы таких магазинов и курьеры работают как раньше. А, например, магазины одежды, рестораны и парикмахерские временно закрыты. Кто конкретно должен приостановить работу, прописано в нормативных актах на уровне регионов, например в постановлении правительства Санкт-Петербурга и указе мэра Москвы.

Разберем, как розничным магазинам вести себя в кризис.

Сократить расходы

Когда у магазинов падает доход, платить аренду и зарплату не из чего. Отказаться от этих обязательств совсем у владельца магазина не выйдет. Даже если считать эпидемию форс-мажором, это не освобождает от оплаты: долг можно отложить, но не списать полностью. Мы выяснили у адвоката бюро «S&K Вертикаль» Ивана Бабина, за счет чего можно законно сократить расходы.

Попросить скидку на аренду. Собственник помещения заинтересован в том, чтобы пойти навстречу арендатору — так организации не закроются и помещения не будут простаивать. Поэтому магазин может попросить о скидке, и они с арендодателем подпишут дополнительное соглашение к договору с временным изменением цены.

Для изменения цены есть и формальные основания. Сторона имеет право требовать изменить договор при существенном изменении обстоятельств. Закон это разрешает, когда новые обстоятельства невозможно было предвидеть в момент заключения договора, а результат — арендатор лишается того, на что рассчитывал в начале сотрудничества. Уменьшение и потеря прибыли из-за эпидемии — как раз этот случай.

Списать обеспечительный платеж. Когда магазин заключает договор аренды с арендатором, он вносит обеспечительный платеж. Как правило, это стоимость одного месяца аренды.

Посмотрите в договоре, на погашение каких требований и при каких условиях можно направить обеспечительный платеж. После этого арендатора стоит письменно уведомить о списании этих денег. Так вы сможете месяц не платить за аренду. В будущем обеспечительный платеж, скорее всего, придется возместить.

Договориться об отсрочке. Если скидка не спасает положение, попробуйте договориться с собственником помещения об отсрочке платежа. Это лучше сделать устно, при личном общении, но закрепить договоренность в письменной форме. Лучше всего направить письмо на юридический адрес или адрес для корреспонденции, указанный в договоре. Это может оказаться полезным при будущем споре.

Полностью отказаться от аренды, если ТЦ закрыт. Некоторые торговые центры прекращают работу. В таком случае магазин не может больше использовать свое помещение. Это значит, что арендодатель нарушает свои обязательства и арендатор не обязан вносить платеж.

• произошло существенное изменение обстоятельств и это нельзя было предвидеть в момент заключения договора;
• арендатор вносил обеспечительный платеж, который можно зачесть как месяц аренды;
• магазин договорился с собственником об отсрочке, что подтверждается письмом;
• ТЦ прекратил работу и нарушил свои обязательства.

Нехватку денег из-за эпидемии закон не приравнивает к обстоятельствам непреодолимой силы. Но вероятно, через несколько месяцев в судах окажется вал споров по взысканию денег с арендаторов. Тогда суды могут начать по-другому оценивать связь между эпидемией и невозможностью оплатить аренду.

Снизить фонд оплаты труда. Закрытие магазина из-за эпидемии — это не основание отправлять сотрудников в отпуск без сохранения заработной платы. Организация может только договориться с работником, чтобы он сам взял такой отпуск. Второй вариант — прибегнуть к простою. Выплаты сотруднику в этом случае можно сократить до ⅔ среднего заработка. Сумму рассчитывают, исходя из числа отработанных дней и заработка за год до начала простоя.

Заработать больше

Организовать доставку готовой еды через сервис. Если в торговой точке готовят еду, можно обратиться в службы доставки. Яндекс.Еда работает в 39 городах, Delivery Club — в 23, ZakaZaka — в 100. Владелец магазина оставляет заявку на сайте сервиса и заключает договор. После этого меню организации появится в приложении службы, в случае заказа — она пришлет курьера и доставит еду покупателю. За свои услуги эти сервисы берут высокий процент — до 35% суммы заказа.

1. Нанять курьера. Им может быть действующий сотрудник, с которым владелец магазина заключает дополнительное соглашение к договору.
2. Выбрать решение для фискализации платежей — сервис с приложением на смартфоне или мобильную онлайн-кассу.
3. Сообщить клиентам о доставке — разместить номер телефона на видном месте, сделать объявление в соцсетях, отправить SMS постоянным покупателям.
4. Если заказов много, научиться выстраивать маршруты. В этом помогут такие сервисы, как Яндекс.Маршрутизация, Aurama и Zig-zag. Так курьеры будут выбирать оптимальные маршруты и выполнять до 10 доставок в день.

Задумались о продажах через интернет? Проконсультируйтесь в Дримкас

Мы поможем запустить интернет-магазин без покупки кассы и начать продажи онлайн.

Закупать товары первой необходимости. Некоторые товары и продукты покупатели берут сейчас чаще, чем остальные. Они хотят запастись на случай возможного карантина. По данным Nielsen, в 2-3 раза возросли продажи риса, гречки, макарон, влажных салфеток, сахара, туалетной бумаги и мыла. Владельцу магазина нужно постоянно отслеживать запасы этих товаров и вовремя закупать новые партии.

Обезопасить сотрудников

Обеспечить работников перчаткам, антисептиками и масками. Маски меняют каждые три часа при работе с клиентами. Одноразовые изделия нельзя надевать повторно. На руки лучше надеть перчатки или регулярно обрабатывать кожу антисептиками. Рекомендации Роспотребнадзора

Научить сотрудников мыть руки. Расскажите коллегам, как правильно мыть руки с мылом, и повесьте на видном месте плакаты с инструкциями. По возможности следите, чтобы они выполняли эти рекомендации в течение дня и после каждого посещения туалета, возвращения с улицы.

Соблюдать дистанцию между сотрудниками в 1,5 метра. Это нужно, чтобы исключить передачу вируса воздушно-капельным путем. Если возможно, лучше соблюдать такую дистанцию и с посетителями или установить пластиковые ограждения.

Замерять температуру работникам. Контролируйте температуру тела у работников инфракрасным градусником или попросите их воспользоваться обычным. Это стоит делать перед началом смены и в течение дня, если работник почувствует недомогание. Если температура повышена, отстраните сотрудника от работы и отправьте на лечение домой.

Не заразить покупателей

Дезинфицировать тележки, корзины, дверные ручки. Каждые два часа убирайте помещения с помощью дезинфицирующих средств. Особое внимание уделите дверным ручкам, выключателям, поручням, перилам, столам и стульям работников, оборудованию, туалету и другим общим комнатам. После обработки промывайте поверхности водой и высушивайте с помощью бумажных полотенец.

Разместить антисептики для клиентов. При входе в зал установите кожные антисептики для обработки рук в дозаторах. Так клиентам будет спокойнее покупать товары и они скорее вернутся в магазин снова.

Проветривать помещения. Открывайте окна в рабочих помещениях каждые два часа.

Использовать бактерицидные лампы в кухне. Это нужно для дезинфекции поверхностей, продуктов и посуды.

Дезинфицировать посуду 1,5 часа в моечных машинах. Выберите режим обработки, который дезинфицирует посуду в течение 90 минут при температуре не ниже 65°С.

Как увеличить продажи в кризис, и при чём здесь CRM?

Представьте молодого человека, который в клубе знакомится с девушкой. Он к ней подходит и говорит: «Девушка, давайте потанцуем!». Почти в 90% случаях девушка скажет: «Я не танцую» или «Мне музыка не нравится», или «Я не знакомлюсь в клубах», даже если ей очень сильно нравится молодой человек. Зачем? Набить себе цену, проверить реакцию, повыпендриваться и др.

Эта игра называется «Знакомство». И мужчины, и женщины знают, что они играют (тысячу раз спрашивала у мужчин, знают ли они, что мы себе просто цену набиваем, и, разумеется, они знают).

9 контактов

В точно такую же игру играют клиенты: отказывают, не соглашаются работать с вашей компанией, говорят возражения и др. В современном мире (и никто не забывает, что сейчас кризис) нужно много контактов с клиентом, чтобы он купил, то есть нужно сделать много звонков, встреч, привести большое количество аргументов и др. Ситуация усугубляется тем, что сейчас большинство клиентов «прижали» свои деньги и ждут, что будет дальше.

Есть эксперты, которые утверждают, что в среднем необходимо до 9 контактов, чтобы клиент всерьёз начал задумываться о том, чтобы работать с вашей компанией.

То есть как минимум 9 раз у клиента должно создаться хорошее впечатление о вашей компании, например, после звонка менеджера, просмотра коммерческого предложения или сайта и др.

Многие менеджеры сдаются раньше, чем клиент начнёт даже думать о возможном сотрудничестве с ними, и редко создают эти необходимые 9 контактов (как и многие мужчины сдаются раньше, чем добьются танца). Кроме того, не надо забывать, что кризис увеличил количество отказов, которое слышит среднестатистический менеджер от клиентов, что делает продажи менее приятными, чем раньше.

Необходимо не менее 9 контактов, чтобы клиент рассмотрел ваше предложение.

Как увеличивать продажи?

В силу своего рода занятий я очень часто слышу один и тот же вопрос: «Что нам делать, чтобы увеличить продажи?». И каждый раз отвечаю вопросом на вопрос: «А у вас есть клиентская база (CRM)?». В 90% случаев мне говорят «нет» или начинают рассказывать о некой базе в Exсel, которой чрезвычайно удобно пользоваться. Для меня это сразу определённый диагноз: нет CRM — значит нет управления продажами.

Невозможно построить управление продажами, не имея при этом грамотно организованной клиентской базы.

Даже скажу больше, я удивляюсь тому, как вообще компании продают, не имея клиентской базы. Просто представьте, как неудобно организовать те самые 9 контактов по отношению к одному клиенту, пользуясь неподходящим инструментом. Конечно, сдашься быстрее, чем добьёшься позитивного ответа. А теперь подумайте о том, что вы постоянно говорите менеджерам увеличивать количество клиентов.

Не имея нормальных инструментов, невозможно управлять продажами (никому ведь всерьёз не приходит в голову лететь на Луну, используя велосипед).

Кадр из фильма «Инопланетянин».

CRM («Customer Relationship Management», или «Управление отношениями с клиентами») — программное обеспечение, предназначенное для учёта, ведения и развития клиентской базы.

Коробочная CRM — CRM-программа, которая подразумевает хранение информации на сервере предприятия.

Облачная CRM — онлайн-CRM-система, хранилище данных, расположенное на стороне интернет-провайдера.

Что помогает делать грамотно организованная клиентская база?

1. Контролировать работу менеджеров. Часто сотрудники имеют свойство уставать раньше, чем это нужно для достижения цели. Помните про 9 контактов.
2. Наладить автоматическое взаимодействие с клиентами. Например, с помощью e-mail-маркетинга.
3. Предлагать клиентам те продукты и услуги, которые им необходимы.
4. Тратить деньги и время на «правильных» клиентов, а не на всех подряд.

Я сейчас работаю с одной из компаний, у которой не только есть CRM-программа, но и ведётся запись всех телефонных звонов как входящих, так и исходящих. И я верю, что работа, которую мы проводим благодаря этим настройкам, принесёт компании в будущем и новых клиентов, и увеличение продаж. Как? Настраивая и оттачивая работу персонала по отношению к клиентам можно добиться выдающихся результатов.

Что делать дальше?

Если у вас нет CRM, надо срочно, очень срочно заняться выбором CRM-программы и начать ее внедрять. У меня есть клиенты, которые полгода — год рассказывают, что они как раз занимаются тем, что выбирают подходящую CRM-систему. Хотите иметь хорошие продажи? Бросайте всё и внедряйте CRM.

Если у вас есть CRM, знайте, вы всё равно можете увеличить потенциал и самой базы, и своих продаж. Постарайтесь каждую неделю (ну, или хотя бы каждый месяц) внедрять что-то новое, интересное и небольшое в работу своих менеджеров по развитию их клиентских баз. То, что вы не использовали раньше, какие-то фишки и инструменты.

Что это может быть? Необычная визитка, новое коммерческое предложение (нескучное, а креативное), красиво оформленный прайс-лист, увлекательное письмо для всех клиентов с оригинальным предложением и т.д. Самое главное — не останавливайтесь на достигнутом, придумывайте что-то новое.

Варианты креативных визиток для группы компаний «Промупак».

А как же кризис?

Вы серьёзно считаете, что кризис — это помеха выбрать и внедрить CRM-систему? Помните, что если вы не сделали этого раньше, то лучше всего всё бросить и заняться этим сейчас. Иначе можно не пережить кризис и остаться и без денег, и без бизнеса.

Удачи во внедрении и развитии клиентской базы!

«Охотники за продажами»

Игра поможет совершить увлекательное путешествие в мир новых инструментов и хороших техник.

Стратегии для собственников недвижимости: как не потерять деньги в кризис

Эксперты рассказали «РБК-Недвижимости», как не потерять деньги при вложении в столичную недвижимость.

Чтобы не совершить серьезную ошибку при вложениях в недвижимость, в экономические кризисы лучше не паниковать и не делать резких движений, рекомендует председатель совета директоров риелторской компании «Бест-Новострой» Ирина Доброхотова. Многие в 2014 году бросились покупать все, на что хватало средств, в итоге приобрели не самые ликвидные объекты, которые потом продавали по тем же ценам, а иногда и дешевле, вспоминает эксперт.

Долгосрочная перспектива сегодня туманна, риелторы рекомендуют воздержаться «от инвестиционных покупок на будущее, если нет планов заработать сегодня». «Так как рынок недвижимости реагирует не так быстро, как, например, фондовый, ответной реакции можно прождать три – шесть месяцев, а за это время не исключены коррекция и обратный отскок курса рубля, поэтому в моменте лучше придерживаться стратегии выборочного инвестирования — то есть покупать качественные активы по адекватной цене», — поясняет партнер Colliers International Владимир Сергунин.

«Фундаментально московская недвижимость в целом вряд ли недооценена. Также надо помнить, что вложения в недвижимость — долгосрочные. И даже если квартира покупается в инвестиционных целях, надо обращаться к жизненному опыту и задавать себе вопрос, хочу ли я жить в этой квартире и в этом районе», — советует руководитель департамента исследований, партнер Cushman & Wakefield Денис Соколов.

Валютные инвесторы в плюсе

Россияне, которые хранили сбережения в валюте, всегда выигрывали на разнице курсов в кризис. Российская жилая недвижимость после 2008 года стала номинироваться в российской валюте, а в 2015-м и коммерческая недвижимость перешла на рубли. Сегодня россияне со сбережениями в валюте могут зафиксировать прибыль, у них открывается больше возможностей для вложения в недвижимость.

В прежние кризисные периоды инвесторы в жилье всегда становились более активными, особенно те, кто хранил сбережения в валюте. «Нынешняя ситуация не станет исключением, и здесь нет ничего удивительного — в большинстве своем граждане мало разбираются в акциях и ценных бумагах, при этом недвижимость является для них понятным и надежным инструментом сохранения и приумножения средств, даже если вложения в нее окупаются не столь быстро и продуктивно», — поясняет Доброхотова.

Не откладывать задуманное

В то же время риелторы не рекомендуют откладывать задуманное: если есть потребность и намерение продать — продавайте, решили покупать — покупайте. «По возможности подбирайте ликвидные объекты, которые потом сможете реализовать не по номиналу, а с прибылью. Например, в случае приобретения квартиры с целью сохранения средств вместо одной просторной трешки лучше купить две однушки — и сдача в аренду, и последующая продажа двух однокомнатных будет однозначно выгоднее, чем сдача и продажа трехкомнатной», — говорит Доброхотова.

«Тем, кто планировал покупку по ипотеке, советую поторопиться — кредитные деньги будут дорожать, и таких ставок, как сегодня, возможно, мы можем в скором времени не увидеть», — добавляет Доброхотова. О вероятном росте ипотечных ставок из-за ужесточения кредитно-денежной политики Банка России говорит управляющий партнер компании «Метриум» Мария Литинецкая. «Если вы планируете опираться на кредит при приобретении жилья — лучше покупать сейчас, а не дожидаться взлета ставок до 14–15% годовых», — советует эксперт.

«В краткосрочной перспективе рынок реагирует на обвал рубля скачкообразным повышением цен на жилье, причем как девелоперами, так и собственниками вторички. Поэтому едва ли вы успеете быстро организовать сделку по продаже старой квартиры, если не планировали ее раньше и не имеете на примете покупателей. Правда, сейчас на рынке появятся клиенты, которые будут стремиться очень быстро приобрести жилье (для инвестиций или в связи с опасением роста ипотечных ставок). Именно таких клиентов можно «поймать» на пике ценового скачка, поэтому если квартира уже выставлена на продажу, не следует ее снимать», — говорит Литинецкая.

Для сдачи в аренду

На вторичном рынке жилья Старой Москвы сейчас нет предпосылок к снижению цен, считает директор департамента вторичного жилья компании «Инком-Недвижимость» Сергей Шлома. Один из плюсов сохранения сбережений путем покупки квартиры и дальнейшей сдачи жилья внаем — ожидаемый рост арендных ставок в столице, говорит эксперт. По данным «Инком-Недвижимости», в 2019 году средняя ставка аренды однушек в Москве выросла на 9%, в 2020 году ожидается рост на уровне 5–7%. «Наиболее ценным активом для сохранения своих сбережений сейчас является жилье экономкласса, если говорить точнее — бюджетные однокомнатные квартиры в типовых домах стоимостью 5–6 млн руб., поскольку на такие квартиры велик спрос как со стороны покупателей, так и арендаторов», — отмечает Шлома.

Сегодня инвестиционно-привлекательными могут быть вложения в жилье в хорошей локации, причем не только на первичном рынке, считает Денис Соколов. По его словам, комфортабельные районы с хорошей транспортной доступностью, находящиеся в пределах МЦК и БКЛ, будут все больше тяготеть к центру города, а разница в качестве жизни в центре и на окраинах еще будет сильно различаться.

Нет лучшего варианта для хранения сбережений, чем держать их в разных корзинах, считает Сергей Шлома. По его мнению, оптимальная схема: 30–40% накоплений держать в долларах, еще 30–40% вложить в приобретение недвижимости, а оставшиеся средства хранить в евро и рублях. Пробовать какие-то другие варианты, тем более вкладывать туда все свои сбережения, эксперт не советует, а фондовый рынок рекомендует оставить вне поля зрения, пока его штормит.

Окна роста: стоит ли начинать собственное дело на рынке пластиковых окон

Рынок пластиковых окон – очень конкурентный, но у него всё ещё есть потенциал роста. Даже начинающая компания сможет закрепиться на нём, если будет предлагать инновационный продукт и высокий уровень сервиса, считает Олег Коноваленко, основатель холдинга по производству окон «Олкон». О том, как действовать начинающим предпринимателям, чтобы запустить успешный «оконный» бизнес, Олег Коноваленко рассказал порталу Biz360.ru.

Олег Коноваленко, 34 года, гендиректор и основатель компании «Олкон». Окончил Самарскую академию культуры и искусств, второе высшее образование – Международный институт рынка. В 2003 году вместе с приятелем начал небольшой бизнес – по выходным продавал на самарском книжном рынке CD с музыкой, играми и книгами. В 2010 году стал совладельцем компании «КонСтал», выпускающей пластиковые окна, москитные сетки и жалюзи. В 2011 году основал компанию по производству пластиковых окон и дверей «Олкон». Годовой оборот компании в 2016 году – порядка 200 млн. рублей.

Россия – это огромный рынок и потребительский актив, которые попросту неиссякаемы. Оконный бизнес будет давать свои плоды ещё минимум несколько десятилетий, за это время можно подготовить инновационные внедрения в него.

Наверное, самый главный совет тем, кто решить заняться бизнесом в этой сфере – не бояться ничего и никого. Мой совет — идите напролом к своей цели. Сдаваться на пути к мечте нельзя. Только метод проб и ошибок остаётся действенным. Любой бизнес ничем не отличается от езды на велосипеде. После падения нужно заново сесть и начать крутить педали, не обращая внимания на ссадину на коленке или локте.

Вся моя деятельность в сфере производства и реализации окон началась с работы торговым представителем. Я приезжал к клиентам, предлагал им фурнитуру и прочие товары, необходимые для обслуживания пакетных оконных систем. Ещё тогда я увидел, что этот рынок интересен, и у него имеется огромный потенциал. 7 лет назад при зарождении моего собственного дела лишь 35% самарских домов/квартир были защищены пластиковыми окнами, у остальных окна были деревянные. На сегодняшний день ситуация на всей территории РФ, если и улучшилась, то до заветных 100% еще «менять и менять».

В 2010 году все размышления о потенциале рынка пластиковых окон переросли в конкретную бизнес-идею — и была запущена компания «КонСтал». Начали с производства москитных сеток на пластиковые окна. Расположив свой цех в гараже и обратившись к уже известным мне производителям пластиковых окон, работающим во многих регионах страны, я получил заказов на изготовлении 100 сеток ежедневно, что стало огромным успехом. Потратив на оборудование цеха не более 100 тысяч рублей, я мог ежедневно получать сумму в три раза больше первоначальных затрат.

Увидев такой рост, я понял, что нужно вырастать из статуса оконного дилера и налаживать оконное производство. Для этого взял взаймы серьёзные средства, на которые и оборудовал новые производственные мощности с нуля.

Насыщенность рынка производства пластиковых окон меня абсолютно не испугала. Да, конечно, можно начать разработку и попробовать открыть инновационный продукт, которым затем необходимо заинтересовывать потребителя. Но, как мне кажется, легче прийти на уже развитый рынок и сделать лучше, чем у других, выиграв борьбу за место под солнцем.

Не нужно бояться конкуренции. Наоборот, если в бизнесе много конкурентов, значит, рынок есть и он жив. Я поступил именно так, и наша команда каждый день движется к новым вершинам, «откусывая» всё большую долю рынка.

С самого начала с оценкой рынка, установкой чётких планов и наймом работников было много проблем. Мной, как руководителем, допускались ошибки, из-за которых команда не сразу доверилась мне.

Откровенно говоря, был даже «чёрный день», когда все сотрудники компании ушли и оставили меня наедине со своим горе-бизнесом и долговыми обязательствами. Основной задачей стал сбор коллектива, без которого жизнеспособность и полноценная реализация идеи была бы невозможна.

В настоящее время холдинг «Олкон» насчитывает 120 сотрудников. Наиболее многочисленной является команда коммерческого отдела. Все эти люди работают в разных регионах РФ, но объединяются корпоративной политикой нашей компании.

Любой наш сотрудник получает возможность обучаться и повышать свой квалификационный уровень. Люди, имеющие оптимальные условия труда с возможностью самореализации и достаточно мотивированные на выполнение своих функциональных обязанностей, однозначно работают с большей эффективностью.

Подчинённым нужно делегировать полномочия, чтобы взрастить из «зелёных» новичков готовых начальников подразделений и будущих преемников. Такие специалисты должны вознаграждаться по заслугам, с ними нужно общаться, их нужно мотивировать. При таких условиях работы деньги не будут приоритетной целью, а на первый план выйдет любовь к собственному делу.

Любой предприниматель должен разбираться в собственном бизнесе, в рыночных процессах и производственной специфике. Поначалу владелец небольшой компании выполняет функциональные обязанности многих своих сотрудников самостоятельно.

Таким образом, не важно, имел ли бизнесмен отношение к оконному бизнесу ранее. Обучение – его неотъемлемая составляющая. Я как собственник бизнеса очень люблю обучаться и транслирую это всем своим сотрудникам.

Обучаться надо всю жизнь — и при этом чувствовать себя немного ребёнком. Как только вы скажете, что всё знаете — это начало конца. Всё знать просто невозможно. Мир меняется очень быстро, а скорость технологий просто нереальная.

Новичкам «оконного» бизнеса советую начинать с дилерской деятельности – то есть продаж чужой продукции. Если канал продаж будет отлажен, повысится его эффективность и появиться стабильная прибыль, то можно перейти к этапу собственного производства.

Оборудование собственного цеха возлагает на управленца большую ответственность, связанную с повышенными расходами и работой с большим числом специалистов. Опять же, вникать придётся не только в торговое, но и в производственное направление данной сферы.

Окупаемость производства наступит тем быстрее, чем выше установлена планка видимых целей и масштабов проводимой работы. Условно такая точка окупаемости может наступить за 2-3 месяца, если речь идёт об открытии гаража, либо она не наступит и через несколько лет в случае открытия полноценного заводского комплекса, работающего в убыток. Только цели и задачи предпринимателя влияют на его успешность.

Особого принципа по выбору города для открытия своего филиала у меня нет. Важнее принцип по выбору партнёра. Наша компания выбрала для себя путь развития через франчайзинг, и поэтому партнёр для нас очень важен. Ведь франчайзинг — это именно партнёрство. Мы делаем одно дело. А в каком следующем городе мы окажемся — это совершенно не важно.

Для себя мы определили, что население города, где хочет работать наш партнёр, должно быть от 300 000 человек. Франчайзи должен поверить в ваши подходы и захотеть открыть бизнес под вашим брендом и по вашей системе у себя в городе.

Если вы решили войти в оконный бизнес своего города или целого региона, то вас ждут трудности, которые нужно преодолевать стойко. Готовьтесь к тому, что на оконном рынке со всеми его составляющими (готовые изделия, фурнитура, услуги по монтажу и ремонту и т.д.) будет огромная конкуренция. Принципы нашей работы можно взять за основу, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей (заказчиков) и выиграть конкурентную борьбу в основных канонах бизнеса.

В первую очередь нужно играть с маркетингом, как качественными, так и количественными методами:

максимально расширьте ассортимент, предлагая заказчику выбор комплектации для одного и того же стеклопакета;

варьируйте стоимость товара на основании себестоимости закупаемых для сборки компонентов;

вводите опциональные бесплатные услуги, создавайте акционные и бонусные предложения, возможно, даже с риском значительных затрат;

подумайте о том, будет ли ваша компания заниматься послегарантийным обслуживанием установленных стеклопакетов.

У вас должна быть разработана схема индивидуального удовлетворения потенциальных заказчиков. Речь идёт о представлении тех преимуществ, которые должны доказать, что выбор в пользу вашей компании был сделан не напрасно. К примеру, в случае с «Олкон» я говорю не только о качестве, надёжности и безопасности продукции. Речь идёт о дополнительных свойствах продукции и разных условиях работы:

экологическая чистота компонентов для производства, подтвержденная соответствующим сертификатом;

кропотливое отношение к сервису: своевременная доставка, технологическое соответствие монтажа установленным стандартам, уборка помещения по завершению работ;

оптимальные условия оплаты: кредит или рассрочка под 0%;

гарантия на всю продукцию сроком в 10 лет.

Это далеко не всё, что мы можем предложить клиенту. Не важно, кто вы, развивающийся оконный дилер или управляющее лицо в оконной компании – обеспечьте клиенту комфорт, аналогичный тому, что он получит от установленных стеклопакетов. В «Олкон» дорожат каждым заказом, а потому мы даже готовы оплатить транспортные расходы клиента, если он заключить договор в нашем офисе, а не у себя дома.

Смотрите вокруг себя, подмечайте вещи, которые интересны не только вам, но и окружающим. Обращайте внимание на их проблемы. Возможно, именно оригинальный способ решения этих проблем станет вашим путём к созданию нового безальтернативного продукта, либо позволит выиграть конкуренцию у тех компаний, которые ведут свою деятельность сложнее и затратнее.

Бизнес-план по продаже и установке пластиковых окон

Составляем бизнес-план по продаже и установке пластиковых окон.

СОДЕРЖАНИЕ:

1.Описание бизнес-плана по продаже и установке пластиковых окон

Цель проекта: создание рентабельного бизнеса по продаже и установке пластиковых окон и других изделий из ПВХ и алюминия.

В бизнес-плане рассчитаны два варианта организации продаж пластиковых окон:

1. вариант с минимальными первоначальными вложениями.
2. вариант с оптимальными вложениями.

2. Преимущества дилерского бизнеса окон

Работа в качестве дилера даёт предпринимателю ряд неоспоримых преимуществ, а именно:

• Небольшие капитальные вложения по сравнению с организацией производства пластиковых окон.
• Меньший риск банкротства по причине отсутствия сбыта, необходимого для поддержания бизнеса.
• Быстрая окупаемость.
• Высокая рентабельность.

3. Недостатки дилерского бизнеса пластиковых окон

Недостатком дилерского бизнеса является зависимость дилера от производителя окон.

Важные моменты, в которых зависимость бизнеса проявляется наиболее сильно:

• Сроки изготовления пластиковых окон.
• Цена готовой продукции.
• Требования к минимальному объему выборки.
• Информационная и рекламная поддержка, предоставление образцов продукции.

К счастью, этот недостаток можно превратить в преимущество, если правильно выбрать поставщика окон.

4. Основные моменты оконного бизнеса

Р еклама и маркетинг

Самым важным критерием успеха в оконном бизнесе является то, как вы сможете организовать продажи. Если вам удастся обеспечить постоянные обращения клиентов, считайте что 50% успеха у вас в кармане.

В бизнесе окон очень высокая конкуренция и это вызывает определенные трудности и страх у начинающих предпринимателей. К счастью, существуют еще незанятые рыночные ниши, обеспечивающие надежный сбыт.

При организации работы, предпринимателю стоит внимательно изучить рынок окон, а так же разработать персональную рекламную стратегию с учетом финансовых возможностей.

Помимо обращений клиентов в цепочку продаж входят:

1. Первый контакт и общение с клиентом.
2. Замер окна специалистом.
3. Монтаж окна.
4. Гарантийное обслуживание.

К онтакт с клиентом

При первом обращении клиента, прежде всего, следует обратить внимание на качество общения менеджера, постановку речи, навыки продаж.

От того, насколько хорош ваш менеджер, будет зависеть, сколько человек запишется на замер.

Стоит изучить такую методику, как «воронка продаж» и приобрести специальные скрипты, которые помогут существенно увеличить объёмы реализуемой продукции.

З амер

Замер бывает двух видов:

в первом случае – специалист производит только замер окна и передает размеры в офис. Далее менеджер связывается с клиентом и уточняет точную цену окна. Функция продажи лежит на менеджере по продажам.

во втором случае — инженер, помимо замера выполняет еще и функции менеджера по продажам. Он подбирает клиенту оконную систему в зависимости от его потребностей и финансовых возможностей.

К ачественные окна, гарантия и сервис

В долгосрочной перспективе важную роль играет не цена, а качество пластиковых окон.

Экономия на качественных комплектующих ведёт к тому, что с ростом продаж вам придется вкладывать все больше средств в гарантийное обслуживание, регулировку фурнитуры и прочие поездки к недовольному клиенту.

Все сэкономленные средства, полученные в результате продажи дешевых окон, уйдут на сервис. Компания, которая собирается работать на рынке достаточно долго, не может позволить себе такой роскоши как некачественные окна.

Д оставка

Возможны два варианта:

1. Вы приобретаете автомобиль для перевозки окон и нанимаете водителя. При этом достигается значительная экономия средств за счет собственной доставки окон и материалов.
2. Вы пользуетесь услугами компаний грузоперевозчиков. Этот вариант не требует больших вложений на приобретение грузового автомобиля, но не позволяет экономить на доставке.

М онтаж окон

От монтажа окон, так же как и от качества самих изделий зависит успех вашего бизнеса окон.

При правильном монтаже, окно будет служить долго, и клиент будет рекомендовать вашу компанию своим родственникам и знакомым. В результате вы приобретете дополнительных клиентов.

Для осуществления установки пластиковых окон не требуется наличие строительной лицензии.

Существуют так же различные строительные нормы и ГОСТ на монтажные швы, который, кстати, недавно был отменен.

5. Налогообложение

Бизнес розничной продажи окон физическим лицам попадает под специальный режим налогообложения – ЕНВД (Единый налог на вмененный доход).

Если вы осуществляете монтаж окон – ваша деятельность классифицируется как бытовые услуги, и так же попадает под ЕНВД и не требует обязательного оформления строительной лицензии.

При работе с юридическими лицами можно применять либо упрощенный режим УСН, либо базовую систему – ОСНО.

По нашему мнению лучший вариант для бизнеса окон – это УСН с объектом налогообложения доходы минус расходы.

6. Финансовый план

В зависимости от первоначальных вложений мы рассчитали два типовых бизнес-плана окон: «Минимальный« и «Оптимальный«.

М инимальный план

Предполагает открытие точки продаж в торговом центре, использование услуг грузоперевозки для доставки окон.

Бизнес-план характеризуется минимальными капиталовложениями и риском.

Однако, процесс развития замедлен за счет снижения прибыли от доставки и небольших рекламных вложений.

Подойдет для начинающих бизнесменов, для испытания своих сил в бизнесе окон.

О птимальный план

Хороший вариант для опытных бизнесменов при наличии стартового капитала.

Предполагает аренду отдельного офиса, увеличенные рекламные инвестиции и приобретение автомобиля для перевозки окон.

Отличительной чертой данного плана является ускоренный рост продаж и прибыли и сравнительно высокий уровень риска, связанного с увеличением точки безубыточности.

Вне зависимости от выбранного плана, следует помнить, что основной расходной частью на первом этапе должны стать инвестиции в привлечение новых клиентов.

7. Сравнительный анализ планов

При условии, что средняя стоимость одного изделия для клиента составляет — 10 000 руб.

Себестоимость изделие + материалы + доставка + установка составляет — 7 500 руб.

Следует иметь ввиду, что в приведённых расчётах, для «минимального» плана развития не учтена стоимость доставки окон на объект, т. к. у каждого поставщика она своя и зависит от множества факторов.

В целом, при правильной организации продаж, средняя прибыль с одного проданного изделия составляет более 2500 рублей.

Спасибо, что дочитали статью до конца.

Задавайте вопросы, оставляйте комментарии, делитесь своими идеями и опытом ведения оконного бизнеса.